اكتشف الخطأ فى دراسة الحالة الادارية
دراسة حالة فى مجالات التوريد المستمر
شركة تورد منتج تجميلى بشكل مستمر للصيدليات ومعارض التجميل , نسبة نمو السوق للمنتج( 30% )
و انت كمدير تم تعيينك كمدير بعد مدير اخر استمر 3 شهور فقط و استقال
وجدت ان قسم المبيعات مكون م 3 فرق مبيعات مسؤولين عن 3 مناطق جغرافية لها نفس القدرة و السمات الشرائية و طلبت الارقام الاولية لمبيعات الربع الاول من العام ووجدتها كالتالي:
فريق (A)
- مدير و 5 افراد
- تحقيق الفريق للمستهدف ( 120%)
- نسبة نمو( 4%)
- متوسط التارجت (المستهدف) للمندوب شهري( 210000)
- المصروفات الدعائية الشهرية( 1%)
- عدد عملاء المنطقة اجمالا (2000) عميل
- عدد العملاء الكبار (550) عميل
- نسبة التغطية (70%)
فريق (B)
- مدير و 4 افراد
- تحقيق الفريق( 83%)
- نسبة نمو( 20%)
- متوسط التارجت (المستهدف) للمندوب شهري( 290000)
- المصروفات الدعائية الشهرية( 2%)
- عدد عملاء المنطقة اجمالا (1900) عميل
- عدد العملاء الكبار (470) عميل
- نسبة التغطية (65%)
فريق C
- مدير و 4 افراد
- تحقيق الفريق( 97%)
- نسبة نمو( 15 %)
- متوسط التارجت المستهدف للمندوب شهري( 232000)
- المصروفات الدعائية الشهرية( 1.5%)
- عدد عملاء المنطقة اجمالا (2200) عميل
- عدد العملاء الكبار (600) عميل
نسبة التغطية (60%)
ما هو الخطأ (الاخطاء)فى هذه الحالة و ما الذي ستسعى لتصحيحه لرفع المبيعات و ما هي المبيعات المتوقعة منك فى حال التصحيح,
مفتاح الحل
لاول وهلة قد تتصور ان افضل فريق هو (A) و لكن عند التدقيق سوف تلاحظ الاتي
- المستهدف الاجمالى ل جميع الفرق لا يتسق مع نمو السوق و هو (30%)
- اذا حسبت المستهدف للشركة ستجد نسبة النمو المطلوبة (24%)
- توزيع المستهدف على الفرق غير منضبط لأن فريق (A) مستهدفه كنسبة نمو اقل بكثير من المطلوي حيث انه حقق المستهدف و لكن بنسبة نمو ضعيفة
اهم الاجراءات
- تعديل اجمالي التارجت
- توزيع التارجت على الافراد بشكل يتماشى مع النمو و فرص المبيعات المتاحة
- يمكن اعادة الهيكل و زيادة عدد المندوبين الى 14 لرفع معدلات التغطية و الكفاءة
- التركيزعلى معدل التغطية و رفعه
- تحليل كل منطقة للوصول لأكبر فرص بيعية من خلال كبار العملاء
و لتصميم خطة مبيعات كاملة بداية من التحليل و الاستنباط ثم توزيع الأهداف و ادارة الموارد
تستطيع الاطلاع على الكورس المخصص
من هنا
